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Vendre ses pâtisseries sur les marchés et en tirer un bénéfice

Pour bien vendre vos pâtisseries sur un marché, il vous faut quatre choses : le bon cadre (une activité déclarée qui respecte les règles d'hygiène de votre pays, plus l'accord du marché lui-même), des produits étiquetés, des prix qui couvrent les ingrédients, l'emballage, le droit de place et votre temps, et une liste de fournées calibrée sur ce que vous pouvez vraiment vendre en une matinée. Une fois ces points réglés, un stand de marché est l'un des meilleurs moyens de trouver des clients fidèles. Ce guide reprend chaque étape, avec un exemple chiffré de journée de marché pour voir où va l'argent.

Avant votre premier marché : démarches, étiquettes et règles du marché

Deux séries de règles s'appliquent. La première est la loi, qui varie selon le pays. En France, vendre des pâtisseries de façon régulière suppose une activité déclarée, par exemple une micro-entreprise, le respect des règles d'hygiène alimentaire et, si vous manipulez des produits d'origine animale comme le beurre ou les œufs, une déclaration auprès de la direction départementale de la protection des populations (DDPP). Aux États-Unis, les lois sur les produits faits maison de la plupart des États permettent de préparer chez soi des aliments qui se conservent à température ambiante et de les vendre directement aux clients, notamment sur les marchés. Partout, les produits qui doivent être réfrigérés, comme les tartes à la crème, les cheesecakes ou les garnitures à la crème pâtissière, sont soumis à des exigences plus strictes.

La seconde est celle du marché. La plupart demandent une candidature, la preuve que vous avez le droit de vendre des denrées alimentaires et souvent une assurance responsabilité civile professionnelle. Certains limitent le nombre de pâtissiers acceptés, d'autres exigent que vous fabriquiez tout ce que vous vendez. Lisez le règlement du marché avant de postuler.

Ce sont des informations générales, pas un conseil juridique. Renseignez-vous auprès de votre mairie et de la DDPP de votre département avant de vendre.

• Vérifiez que les produits que vous prévoyez de vendre sont autorisés là où vous vivez, et faites les déclarations ou demandes d'autorisation nécessaires.
• Imprimez des étiquettes avec le nom du produit, les ingrédients, les allergènes, votre nom et votre adresse, et toute mention exigée localement.
• Demandez au marché son dossier de candidature, le droit de place, l'assurance exigée et les règles d'installation.

À lire ensuite : Lois sur les produits faits maison par État, Modèle d'étiquette pour les produits faits maison (cottage food), Assurance pâtisserie à domicile : le guide simple pour pâtissiers

Ce qui se vend sur un marché

Les clients d'un marché achètent avec les yeux et les mains. Les produits faciles à manger sur place, faciles à emporter et visiblement faits main marchent le mieux. Une carte courte et soignée vaut mieux qu'une longue : elle est plus simple à produire, plus simple à chiffrer et plus simple à choisir pour le client.

Pensez à la météo et à l'heure : les glaçages ramollissent par forte chaleur, et un marché du matin vend plus de viennoiseries que de gâteaux entiers. Gardez un ou deux produits plus chers, comme un grand pain ou une tarte entière.

• Biscuits et barres, vendus à l'unité et en sachets de quatre ou six.
• Pains et petits pains, surtout au levain et aux graines.
• Produits du petit-déjeuner comme les scones, muffins et roulés à la cannelle.
• Chaussons et petites tartes qui se transportent bien.

Fixer le prix de vos pâtisseries pour un marché

Partez du coût réel de chaque article : ingrédients, emballage et une part de l'énergie du four. Vérifiez ensuite que la journée entière couvre les frais qui n'existent que parce que vous êtes au marché : le droit de place, les frais de carte bancaire, le trajet et vos heures au stand.

Voici un exemple de journée de marché. Les chiffres sont indicatifs, pas une référence. Le pâtissier produit 48 biscuits, 20 pains et 12 roulés à la cannelle, paie 30 € de droit de place et encaisse la plupart des paiements par carte, à environ 3 % de frais.

Le stand rapporte 261 €. Retirez le coût de tout ce qui a été produit, invendus compris (81,80 €), le droit de place (30 €) et les frais de carte (environ 7,83 €) : il reste 141,37 €. Le pâtissier a passé environ 6 heures en production et 6 heures en installation, vente et trajet : la journée lui a rapporté environ 12 € de l'heure. Passer le pain à 8 €, ou vendre les 8 derniers biscuits en lot, changerait ce chiffre plus que de produire davantage.

Farinu calcule pour vous le coût de revient de chaque recette, emballage, sous-recettes comme un glaçage ou une pâte réutilisée, main-d'œuvre, machines et charges fixes compris, et suggère un prix à partir de la majoration que vous fixez. Vous pouvez tenir une liste de prix pour le marché et une autre pour la vente en gros ou les commandes sur mesure.

À lire ensuite : Fixer le prix de vos pâtisseries pour qu'elles rapportent, Listes de prix pour pâtisserie, une par lieu de vente

Combien produire pour une journée de marché

Pour vos premiers marchés, vous avancerez à tâtons. Produisez une quantité modeste et notez ce qui a été épuisé, à quelle heure, et ce qui est revenu à la maison. Après trois ou quatre marchés, une tendance se dessine. Les produits épuisés en milieu de matinée sont trop peu chers ou fabriqués en trop petite quantité ; ceux qui reviennent chaque semaine doivent diminuer ou quitter la carte.

Les invendus coûtent de l'argent : dans l'exemple, les 8 biscuits et les 3 pains invendus ont quand même coûté leurs ingrédients. Prévoyez un petit surplus sur vos produits phares et très peu sur le reste.

Farinu vous permet d'enregistrer chaque production avec ce que vous avez réellement produit et, avec l'offre Team, d'enregistrer ensuite ce que vous avez vendu : votre prochaine liste de fournées part de chiffres réels plutôt que de souvenirs.

À lire ensuite : Un logiciel de production qui planifie votre semaine à partir de vos commandes

Installer un stand qui vend

Une table propre et bien garnie vend plus qu'une table clairsemée. Gardez l'essentiel du stock dans des caisses sous la table et réapprovisionnez l'étal au fur et à mesure, pour qu'il paraisse toujours généreux. Affichez un prix sur tout : beaucoup de clients ne demandent pas.

Acceptez la carte bancaire et les espèces, et distribuez une carte de visite qui explique comment vous commander en semaine.

• Une table, un barnum si le marché n'en fournit pas, et des poids pour ses pieds.
• Des étiquettes de prix lisibles et un panneau des allergènes ou une liste d'ingrédients pour chaque article.
• Un terminal de paiement, un fonds de caisse, et des sachets ou des boîtes.
• Un panneau ou une carte avec vos coordonnées pour les commandes sur mesure.

Après le marché : suivre les ventes et fidéliser les clients

Ensuite, notez ce que vous avez vendu, ce qui est revenu et ce qu'on vous a demandé que vous n'aviez pas. Ces notes guident la production de la semaine suivante et montrent si le marché vaut son droit de place.

Beaucoup de pâtissiers constatent que la vraie valeur du stand, ce sont les clients qu'il amène : quelqu'un qui a adoré votre pain au levain vous commande un gâteau d'anniversaire, ou le gérant d'un café veut une commande chaque semaine. Gardez leurs noms et numéros, et prenez les commandes sur mesure avec un acompte, pour qu'un client qui ne vient pas ne vous laisse pas avec un gâteau que personne ne paie.

Farinu garde vos clients avec leur numéro WhatsApp et vos commandes sur mesure avec acompte et solde, et avec l'offre Team, un registre des ventes et un compte de résultat mensuel : le marché, les commandes sur mesure et les clients en gros s'additionnent au même endroit. Si le prix d'un ingrédient augmente, une alerte de marge vous indique quels produits n'atteignent plus votre objectif avant le prochain marché.

À lire ensuite : Gestion des commandes pour pâtisserie, Réseaux sociaux et idées marketing pour pâtissiers à domicile

Questions

Faut-il une autorisation pour vendre des pâtisseries sur un marché ?

Cela dépend du pays. En France, il faut en général une activité déclarée et le respect des règles d'hygiène ; aux États-Unis, de nombreuses lois sur les produits faits maison autorisent la vente sur les marchés sans licence, d'autres exigent un enregistrement, un permis ou des frais. Le marché vous demandera aussi la preuve que vous avez le droit de vendre des denrées alimentaires : renseignez-vous auprès de votre mairie et lisez le règlement du marché.

Quelles pâtisseries se vendent le mieux sur les marchés ?

Celles qui se mangent facilement sur place ou s'emportent sans peine : biscuits, barres, pain, scones, muffins, roulés à la cannelle et chaussons. Gardez une carte courte et ajoutez un ou deux produits plus chers, comme un grand pain ou une tarte entière.

Comment fixer le prix de mes pâtisseries pour un stand de marché ?

Calculez d'abord le coût de chaque article (ingrédients, emballage, énergie), puis vérifiez que la journée entière couvre le droit de place, les frais de carte, les invendus et vos heures. L'exemple chiffré ci-dessus montre comment une journée peut sembler rentable article par article et rapporter moins que prévu à l'heure.

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